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En 1999 empezaron Condisline y el Corte Inglés.
Invirtieron también en un supermercado virtual
PlusFresh.com, Capraboacasa, Gadisline, Eroski, Carrefour,
y cada día son más los distribuidores
que se plantean abrir una tienda en Internet, con el
objetivo de captar nuevos clientes, o bien retener a
sus clientes actuales.
Los datos del último estudio de AECE señalan
que el 23,5% de los españoles tienen acceso a
Internet. Que el 12,7% de los conectados compran, y
que de los compradores, el 8,7% adquieren su cesta de
la compra por Internet.
Es importante destacar que estar presentes en la red
no es una cuestión de tamaño sino de rapidez
y que el éxito de un negocio electrónico
no tiene porque ser proporcional al capital invertido.
Aspectos Clave para que un negocio funcione en Internet:
- Tener muy claro qué busca nuestro público
objetivo
Prácticamente todos los estudios sobre comercio
electrónico coinciden que la principal razón
por la que los clientes compran por Internet es la
Comodidad. Por ejemplo, no desplazarse al punto de
venta, no buscar el producto en el lineal, no hacer
colas, no cargar el producto a casa.
- Adoptar una estrategia de Marketing Adecuada
Aunque tecnológicamente Internet posee las
características necesarias para crear negocios
fácilmente, éstos requieren de una estrategia
de Marketing consistente e integrada con la estrategia
corporativa.
- Lograr atraer la atención del público
Internet es global, y esta globalidad no siempre es
una ventaja. Podemos ampliar nuestra área de
influencia, pero necesitaremos invertir en comunicación
si queremos ser conocidos.
- Aportar seguridad, confianza y credibilidad
Ya que en ningún momento del proceso de compra
podemos mirar al cliente a los ojos, ni podemos sonreírle,
es imprescindible que “humanicemos” al máximo
todas las etapas del proceso de compra en Internet,
e intentar ganarnos su confianza.
- Ofrecer una logística eficiente y flexible
Es muy importante tener bien definidos los procedimientos
de preparación de pedidos, entrega a domicilio
y gestión de devoluciones para evitar que se
cometan posibles incidencias en la entrega. Este hecho,
adquiere especial relevancia si tenemos en cuenta
la naturaleza y variedad de productos que pueden componer
una cesta de compra.
- Medir y controlar cada una de nuestras acciones
en la red
La crisis.com vivida en los últimos meses ha
llevado a directivos a tomarse en serio la necesidad
de desarrollar un cuadro de mando de su actividad
online que vaya más allá del análisis
de logs y de la revisión superficial de sus
bases de datos transaccionales de usuarios y clientes.
Pero, ¿qué es un cuadro de mando?. Y,
¿para qué nos puede servir exactamente?
El cuadro de mando no es otra cosa que aquel documento
o informe que permite entender de manera sintética
la evolución de los diferentes parámetros
que permiten conocer el estado de un proyecto en la
red. Por lo general, será más que suficiente
que el cuadro de mando sea de actualización mensual.
Sin duda Internet como tecnología es capaz de
sustentar negocios, pero éstos, no solamente
requieren de un plan de negocio sólido sino también
de las diferentes medidas y herramientas adecuadas que
permitan controlar y analizar su rentabilidad. Por ejemplo,
en comercio electrónico el término “Euros/m2”
deja de ser un indicador lógico, y el objetivo
es el de conseguir maximizar “Euros/cliente”,
que es lo que realmente importa.
Febrero 2002
Escrito por: David Boronat - director general de Multiplica
y Mònica Casabayó - profesora de ESADE.
Publicado en Euromadi
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