IBM INVERTIRÁ 500 MILLONES DE DÓLARES PARA APOYAR AL CANAL DE DISTRIBUCIÓN EN EL MERCADO DE LAS PYMES

La iniciativa 'SMB Advantage' incluye incentivos, planes de generación de demanda y actividades dirigidas al desarrollo del canal

Madrid, 29 de enero de 2003.-
IBM ha anunciado hoy la iniciativa SMB Advantage, diseñada para apoyar a los más de 90.000 socios comerciales de IBM en todo el mundo a incrementar sus beneficios en el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Esta iniciativa incluye un compromiso de inversión de 500 millones de dólares en incentivos, planes de generación de demanda y otras actividades dirigidas a desarrollar el canal, todo ello dentro del programa PartnerWorld. El desarrollo de SMB Advantage será anunciado oficialmente en el evento anual PartnerWorld 2003, dirigido a los socios comerciales de IBM, que se
celebrará en Nueva Orleans el próximo mes.

IBM calcula que el mercado SMB (del inglés Small and Medium Business o pequeñas y medianas empresas) representa una oportunidad de negocio en el sector de las tecnologías de más de 300.000 millones de dólares para los próximos años. Las necesidades tecnológicas de las pymes son específicas y difieren de las de las grandes organizaciones. Por este motivo, la Compañía ha estado invirtiendo en los últimos años en el desarrollo de productos y servicios diseñados específicamente para este mercado y con políticas de precios y comercialización también específicas. Por ejemplo, recientemente IBM ha lanzado al mercado productos como WebSphere Application Server Express, una nueva línea de servidores IBM eServer iSeries y servicios de hosting de la división de servicios de IBM.

"La iniciativa SMB Advantage facilitará a los socios comerciales de IBM la comercialización de soluciones completas en el mercado de las pymes, que es el que representa mayores oportunidades de crecimiento en el sector de las tecnologías de la información", explica Ramón Gutiérrez, director de la División de Pymes de IBM España y Portugal. "Los clientes de este segmento están demandando soluciones completas que incluyan hardware, software y servicios, y atender estos requerimientos sólo es posible con una estrecha colaboración con el canal de distribución".

SMB Advantage incluye los siguientes elementos:

1. Iniciativas de capacitación y formación del canal

Con el objetivo de facilitar el conocimiento de las soluciones de IBM, se creará un sitio web específico (SMB Advantage Web Portal) dentro del portal PartnerWorld University. De esta forma, los socios comerciales de IBM tendrán acceso a materiales de consulta y servicios de formación enfocados a incrementar su conocimiento de las ofertas específicas de IBM para el mercado de las pymes.

2. Incentivos para el crecimiento

IBM crea tres nuevos grupos de incentivos (para las áreas de servidores, software y servicios respectivamente) dirigidos a compensar el coste de venta y comercialización en el mercado pyme.

a) Servidores y almacenamiento
Se trata de incentivos económicos que ayudarán a los miembros del canal a dirigirse a nuevos clientes o a recuperar "cuentas dormidas" (clientes ya existentes que llevan tiempo sin realizar inversiones en tecnologías).
Estos incentivos estarán disponibles en América del Norte y EMEA (Europa, Oriente Medio y África).

B) Software
Los incentivos del área de software se encuentran enmarcados bajo la denominación Value Advantage y se dirigen a los socios comerciales que incorporen valor sobre el middleware de IBM. Por ejemplo, un nuevo incentivo denominado Value Advantage Plus recompensa a los participantes en el programa cuando venden sus aplicaciones y servicios conjuntamente con software de IBM a clientes del segmento pyme. Estas iniciativas estarán disponibles de forma global a partir de mayo de 2003.

C) Servicios
La comercialización de servicios es un área en expansión dentro del canal de IBM. La Compañía continuará promoviendo los incentivos ya existentes para la red de Business Partners en Estados Unidos. En EMEA, a partir del 1 de julio de 2003, los socios comerciales obtendrán un mayor descuento cuando vendan servicios conjuntamente con el hardware de IBM en el segmento pyme. Además, en EMEA existirán incentivos adicionales enfocados a la captación de nuevos clientes.

3. Iniciativas de generación de demanda

IBM ha invertido ya 200 millones de dólares en actividades de generación de demanda en el área pyme y existe una herramienta a disposición de los Business Partners, denominada Campaign Designer, que contiene más de 130 materiales de marketing específicos para diferentes sectores. IBM facilitará a los miembros del canal datos de proyección de mercados en países seleccionados para ayudar a los socios comerciales en la ejecución de campañas de co-marketing. Estas campañas incluirán ofertas de
tele-prospección de mercados para mejorar los ratios de respuesta (incentivo disponible primero en Norteamérica y después globalmente a partir del segundo semestre de 2003).

4. Oportunidades de colaboración entre empresas del canal

Con el objetivo de facilitar a los Business Partners el trabajo de suministrar soluciones completas, IBM está promoviendo las oportunidades de colaboración entre empresas del canal cuando sus ofertas son complementarias. La Compañía está incorporando mejoras al programa denominado Business Partners Connections Program. Los socios comerciales encuentran en este plan manuales para una correcta cooperación y
metodologías de venta en actividades conjuntas que se pueden complementar con campañas de marketing conjuntas específicas.
IBM desvelará la disponibilidad y los detalles de la iniciativa SMB Advantage el próximo día 17 de febrero durante la celbración de PartnerWorld 2003 en Nueva Orleans. Los términos y condiciones de todos los programas de incentivos estarán disponibles a través de la página web http://www.ibm.com/partnerworld.